Malgré le confinement, ne travaillez pas gratuitement

Malgré le confinement, ne travaillez pas gratuitement

22 mars 2020

Webinaires gratuits, formations gratuites, consultance gratuite… Depuis le début de la crise du coronavirus, les propositions de services offerts gracieusement se multiplient chez les agences belges qui font assaut de générosité partagée sur les réseaux sociaux.

En théorie, l’opportunité semble belle. Le confinement crée un contexte d’incertitude où, confinés chez eux comme nous le sommes tous, les clients potentiels ont du temps libre à consacrer à des tâches moins urgentes, comme celles d’en apprendre davantage sur le marketing digital.

Dans les faits, cette efflorescence est dommageable pour votre activité, mais aussi pour le marché dans son ensemble. Pourquoi ?

  1. « No cost, no value » : ce que vous donnez gratuitement perd instantanément sa valeur. Or, nous savons tous que le (bon) marketing digital coûte de l’argent. En offrant gratuitement vos services, vous envoyez le mauvais message à vos clients et prospects.
  2. Lorsque la crise sera passée, pourrez-vous encore monétiser ce que vos clients ont pu recevoir sans bourse délier plusieurs semaines durant ? Poser la question, c’est y répondre.
  3. Si vous n’avez jamais organisé de formations ou webinaires gratuits avant la crise, pourquoi diable cet élan subit d’altruisme envers votre prochain ? Les destinataires du message ne sont pas dupes.

Solidarité mal placée

Certains me rétorqueront que, confinés chez eux, les gens ont davantage de temps pour apprendre de nouvelles compétences et qu’un bon commercial doit saisir les occasions lorsqu’elles se présentent. Cet argument reflète, à mon sens, une erreur classique en marketing qui consiste à établir une généralité à partir de son propre cas.

Certes, cette disponibilité à de nouveaux apprentissages concerne probablement quelques privilégiés qui y verront une façon d’occuper leur journée. Mais ce n’est probablement pas le cas de la majorité des citoyens (y compris les annonceurs) qui s’acharnent, vaille que vaille, à résoudre la quadrature du cercle imposée par les mesures sanitaires : télé-travailler, s’occuper des enfants et veiller sur les aînés.

Un triangle infernal qui laisse peu de temps pour suivre des formations, fussent-elles à distance. Si vous deviez vous en convaincre, scrutez les réseaux sociaux, regardez attentivement les défis quotidiens que doit relever la population active et tirez-en les « user needs » qui coulent de source. Bref, faites votre travail de marketer et examinez le comportement de la cible que vous souhaitez atteindre.

Reste, enfin, l’argument de la solidarité : en ces temps difficiles, chacun doit faire son possible pour aider les autres etc. S’il n’y a aucun mal, ni aucune honte, à promouvoir ses services (il s’agit d’ailleurs de l’essence même de votre fédération professionnelle), le mot « solidarité » me semble ici assez galvaudé car il suppose l’aide aux plus faibles et aux plus démunis, ce qui ne me semble pas nécessairement correspondre à la situation des groupes-cibles auxquels s’adressent les webinaires et autres formations à distance.

Vous souhaitez néanmoins apporter votre contribution et participer à une initiative de solidarité envers ceux qui sont touchés de plein fouet par la crise ? Les groupes d’entraide ne se comptent plus sur les réseaux sociaux. Votre cerveau, votre énergie et vos bras y seront sans doute bien plus utiles…

Arrêtez donc d’offrir vos services gratuitement. Il n’y a aucune bonne raison de le faire même si, à court terme, la situation est bien entendu délicate. Projets ralentis ou arrêtés, télé-travail à distance qui ne simplifie pas la coordination de son équipe, parfum de récession qui flotte sur toute l’Europe…

Mais on peut pronostiquer un rebond de l’activité tout aussi vigoureux lorsque la crise sera passée. Si elle est dramatique sur les plans humain, social et médical, la crise du coronavirus marquera probablement un nouveau tournant dans la digitalisation de la société et donnera un coup d’accélérateur supplémentaire au secteur du marketing digital et du commerce électronique, comme l’avait déjà fait la crise financière de 2009.

Le temps travaille pour les professionnels du digital. Inutile de le hâter.

Olivier De Doncker, président de la FeWeb

Merci à Mic Adam qui a inspiré ce post.

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